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“零售之王”二次创业成就三家电商独角兽

2017-08-08 来源:食品商务网 浏览:1381 次

    这一天如愿到来。2017年1月3日,在北京参加“孩子王”新三板敲钟仪式的汪建国,神清气爽。人群中,57岁的他身形矫健,状态看起来要比同龄人年轻很多。

 

    汪建国被誉为“中国家电连锁业开山人物”。他创立的五星电器,曾经与苏宁、国美三足鼎立、逐鹿市场。八年前,他把五星电器卖给美国百思买,开始二次创业。八年后,他创立的孩子王、汇通达、好享家三家公司都成为响当当的独角兽公司。

 

 

 

    “孩子王”是母婴电商,2017年1月,C轮融资3亿美元,正式登陆新三板,跻身非金融类企业前十强,总市值在2016年12月9日挂牌当天就突破140亿元,成为母婴零售领域首家市值过百亿的公司。

 

    “汇通达”是农村电商,把农村的夫妻老婆店用互联网连接到一个平台上来,前端APP,每个站建立信息点,顾客使用App获得服务。目前汇通达已经落地全国15个省、60000家会员店,2016年销售额170亿元,成为农村电商领域隐秘的独角兽。

 

    “好享家”是智能家居平台,他用互联网的方法,把家庭的中央空调、地暖、家装在每个城市挑最好的,集成服务商,跟他们合作。前端为顾客服务,后台把供应链、信息化系统打通,做成一个平台。2016年8月1.2亿元B轮融资,创造了舒适智能家居行业迄今为止最大笔融资。

 

    公开资料显示,“孩子王”荣登《中国企业家》杂志2012“未来之星”最具成长性的新兴企业排行榜,“汇通达”荣登《中国企业家》杂志2015“未来之星”最具成长性的新兴企业排行榜。作为五星控股董事长的汪建国,也荣膺了“2016最受尊敬企业家”的称号。

 

    从家电连锁开山人物,到垂直电商独辟蹊径,汪建国如何直击零售的本质?

 

    偷师学艺

    1991年,作为商业厅干部的汪建国萌生了投身到企业去的想法,他最终选择了停薪留职,从商业厅转任省五交化公司。七年后,汪建国成为江苏省五交化公司的总经理,并将其更名为“五星电器”。

 

    1998年,中国家电市场正处于低迷时期。当上五交化公司总经理的汪建国善于捕捉信息,一旦市场上出现新的模式,很快就会复制模仿。当时,国美、苏宁将家电大卖场从百货公司中分离出来,他就及时跟进家电综合连锁。他还提出了连锁经营的新模式。

 

    半年时间,五星电器迅速崛起,实现7000台的销售量。1999年4月,五星电器成功开设第一家连锁店,接着,连锁店以风卷残云之势遍及浙江、安徽等地。跻身于国内家电连锁行业前三名,一度迎来了五星电器的“汪建国时代”。

 

    汪建国将2001年视为“五星电器元年”。当年4月18日,五星电器第一家专业家电卖场现身于南京“军人俱乐部”的院子里,命名为“山西路大卖场”。与此同时,家电市场“价格战”悄然打响,价格战为山西大卖场带来超高人气,开业之日人潮涌动,甚至需要借助警力来维持秩序。“当时最担心的是刚建好的卖场楼梯会不会因为这么大的客流量而被顾客踩断。”山西路大卖场首任总经理王健回忆当年场景时说。

 

    商场如战场,五星电器迅速扩张的背后,也面临着“内忧外患”:外有世界银行入资、冲击港股先后失败,内有国美苏宁等对手先后上市。

 

    彼时,除了五星电器之外,国美、苏宁两大电器连锁巨头在家电老大的位置上争夺不休,逐鹿中国家电消费市场,形成了三足鼎立之势。

 

    巨大的压力让汪建国不得不另谋出路。

 

    2006年5月29日,汪建国不得不将手中约一半的五星电器股权转给美国最大的电器零售商百思买,成立中外合资新五星电器,注册资金为9.45亿人民币。此后,百思买的持股比例不断上升。直到2009年2月,汪建国将自己手中剩余的25%股权全部出售给百思买,五星电器从此成为一家外资独资公司。

 

    五星电器卖给百思买后,国内家电行业三足鼎立之势逐步演化为国美和苏宁的针锋相对。

 

    据汪建国的一位旧部后来回忆,五星电器上市受阻后,其实还可以选择卖给其他人,并且拿到的钱更多。汪建国则不以为然,他觉得选择放弃争夺国内家电的宝座,卖给百思买,可以学习西方企业的经验,“一、(行业)老大老二的位子已经被苏宁、国美坐了,五星电器尽管紧跟其后,但其间的差距却有不少,既然无法带领五星电器冲至业内第一,不如选择放手;二、百思买注资后,五星电器成为合资企业,中西方企业文化差异较大。”

 

    从2006年到2009年,在这三年里,汪建国一直在合资后的五星电器中任职,他学到了许多美国企业的管理经验,比如做某个项目前先做市场调查;品牌如何定位、如何切入细分市场等等。

 

    二次创业

 

    在任何一个行业里,大家往往很容易记住第一名第二名,却少有人记得老三。在中国家电连锁业领域,大家可能了解创办苏宁电器的张近东,了解创办国美电器的黄光裕,却很少有人记得当年创办五星电器的老三汪建国。“老三是不太好做的。2009年,我把五星电器卖给美国百思买集团后重新创业,在不同的领域、不同的市场进行探索。”汪建国在公开分享时说。

 

    虽然难做,2010年,50岁的汪建国从五星电器“退隐”,再次出发创业,开始转战投资领域。

 

    而早在几年前,汪建国便注册了五星投资、五星电器、五星地产等公司。在五星电器全部出售给百思买之后,汪建国将“五星投资”改为“五星控股”,这也是他50岁之后事业的新平台和新起点。

 

    虽然离开了电器行业,却没有脱身零售业,汪建国先后创办孩子王、汇通达、好享家等企业。为了摸清市场状况,汪建国花了三百万去做市场调研,在调研的过程中,老人、小孩和有钱人三大目标人群市场引起了汪建国的注意。“我原来以为顾客到五星电器买东西,第一是价格,第二是售后服务,第三是质量。结果是真正影响顾客买东西的、做决策的是接待顾客的员工,顾客对他产生的信任程度,是决定购买的第一要素。零售的本质就是让顾客产生信任,基于信任然后才能信赖。”

 

    汪建国发现,中国每年有2000万新生儿,但渠道中并没有一个可以满足这部分人群的品牌。“整个母婴市场是个上万亿的市场,很分散,商品+服务+教育。一个妈妈一年消费两万块钱,其实还不止这些。”

 

    广阔的市场是一方面,传统零售经受电商的“洗劫”亦是不得不面对的现实。2009年12月底,“孩子王”创建时,恰逢阿里巴巴正式推出“双十一”购物节。

 

    此时,选择母婴线下零售作为起点的“孩子王”面临着来自外界的各种质疑。不少百货业的老总告诫汪建国,小孩子东西在百货业中做不成一个大产业,千万别做。“2009年我在南京拜访了所有百货店,从老总到柜台组长,没有一个说(母婴)是可以干的。”汪建国说。

 

    在种种质疑和纠结之后,汪建国依然选择以线下实体起家,并采用“一站式大店模式”发展。资料显示,自2009年成立至今,“孩子王”已在全国16个省份,50多个城市开设了超过100家门店。多家第三方数据显示,其母婴行业的排名位列三甲之中。

 

    虽说“孩子王”与“好享家”已不是电器行业,但二者的商业模式依然归属于零售连锁。不同的是,经营模式发生了改变,“第一,以顾客为本质,经营商品向经营顾客的转变;第二,员工是驱动力,让每个员工不只是销售员。”汪建国在很多公开演讲中讲道。

 

    新型的经营模式也迅速得到资本的垂青。目前,“孩子王”已获两轮融资。截至2017年6月2日,“孩子王”二级市场的价格为15.09元/股,总市值达147亿元。间接持有公司41.214%股份的汪建国,其持股市值已超过60亿元。

 

    未来生态

 

    作为母婴童产品的消费大国,近年来,中国母婴童行业展现出强劲的增长态势。尤其是伴随着2016年“全面二胎”的政策落地后,母婴行业又成为“下一个风口”,母婴产品成为育龄家庭的刚需。“目前行业面临的主要困难是行业较为分散。”汪建国指出,作为面向群体特殊的母婴童行业,应该有更高的准入门槛、专业化的服务,过于分散的行业格局,不利于生产质量的保障。

 

    2016年,汪建国提出“1618”,即2016年经营规模有80%的增长,经营效益有60%的增长,2017年提出“保7增8”:规模同比增幅必保70%,争取80%的增长,效益翻倍的目标。汪建国认为,这样高的目标如果用线性思维,用传统的做法很难实现,只有改变。

 

    通过这几年在不同领域、不同市场的探索和尝试,汪建国认为,这更加验证了他一直所倡导的“未来的商业一定可以实现指数级增长,通过这些企业的繁殖和裂变,也可能会有很多新的物种。”他认为,这主要基于以下几个方面的变革:商业基础设施正在发生革命性变化;商业经营要素也在不断转变;商业企业的增长方式发生了变化。

 

    在“孩子王”的构想里,汪建国不再认为“规模”是企业未来发展的关键词,更重要的是对每个顾客的价值挖掘。未来,将通过对母婴用户购买的数据挖掘,打造一个生态圈。

 

    对于零售业未来的构想,马云曾经提出“新零售”的概念。汪建国则表示,未来零售应走向“全渠道+数字化”,全渠道不是简单地线上线下融合,而是基于数据全方位、多样化、个性化地满足顾客需求;数字化则更多强调技术驱动,通过数据运用、分享,创造价值。

 

    业内人士认为,从商业模式上看,孩子王的逻辑是自洽的,围绕家庭做生态也有很大的发展空间。但问题在于,孩子王涉猎的这些方面相对分散,而且孩子王的体量不够庞大,不能完全满足家庭的需求。

 

    不过,汪建国表示对于“孩子王”未来的图景充满信心,“按照虚拟和实体产品相结合,我们已经拥有的市场池子是千亿级别的,其实你坐在金山上,往下挖每一个挖出来的都是金子,所以,你不要坐在金山上找铁矿。”

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